说服,是个闯关游戏

说服,是个闯关游戏。权力是说服力的内功,但提升内功需要时间,在你还没有权力时,该如何去说服一个人?

说服力基础:权力

沟通是一场权力游戏

上节课我们说到:沟通,其实是一场关于权力的游戏。

说服,是个闯关游戏

所以,想要最大程度的提升自己的说服力,并不是去学会那108套说服话术,而是要提升自己的权力。

权力就像是说服的内功,你看不到它,但它却对沟通结果起着最为关键的作用。一旦拥有,你就能让自己走到谈判,甚至是领导的模式,沟通将变得无比简单,协同效率大幅提升。

提升权力需要时间

小锤听完上节课后恍然大悟:“对啊,之所以说服投资人和大牛们那么难,就是因为自己还没有足够的权力!”

可然后呢?

慢慢提升自己的吸引力和威慑力?

不行啊!

市场不等人,投资人的钱如果还不进来,发展就会陷入停滞,竞争对手会迅速占领市场,取得先机。

那先把明星经理人纳入麾下,再说服几个大佬入股,迅速提升团队的吸引力,然后拿着这些再去说服投资人?

好主意!

可拿什么去说服他们呢?

钱?这给不了太多。

股份?现在还不值钱。

自己的能力,团队的实力?目前也就产品做的不错,未来会如何还都不明朗....

怎么办?

权力是说服力的内功没错,可内功没办法在短时间内快速提升,必须假以时日慢慢修炼才行,而现在敌人就在眼前,怎么办?

有没有一套急救的功夫可以先拿出来用一下,迅速提升自己的说服力,解救燃眉之急,回头再慢慢练内功?

一套急救的功夫

嗯...这个有也有,只是难度不小,你得像关羽一样,过五关斩六将才行!

过五关斩六将?

对!说服一个人之所以那么难,是因为我们彼此在沟通的时候,面前都树着一道道看不见的高墙,每一道高墙都有大将把守,把对方拒之门外!

如果你没有“权力”这块通行令,你就得像关羽一样一关关打过去,才能把观点植入对方的大脑,这个难度可想而知。

而这可能还是说简单了…

说服的过程比这个更加凶险!

因为不是过五关斩六将,你得过四关斩八将!

不仅敌人更多,这八个守将还个个身怀绝技,你必须把他们全部斩落马下,才能实现说服,稍有差池,便会前功尽弃。

因此,如果把说服比作是一个闯关游戏,那么在闯关之前,你得先了解一下有哪些守将?他们各自有哪些技能?弱点在哪?闯关技巧又是什么?

只有拿到这样的一份“说服攻略”,你的说服成功率才会大幅提升,不然就是盲人骑瞎马,能不能过拼运气...

好,那下面我就来详细介绍一下这份攻略。

说服攻略

我们先来看第一关,如果现在你要去说服一个人,你首先会想什么?

你可能会先想一下:自己的观点是什么,好在哪?对方的现状怎样、观点是什么,不好在哪?然后找到一堆能支持自己观点的事实、案例,接着组织语言,通过声情并茂、恩威并施的方式讲给对方听,对吧?

可结果呢?

你作为一个销售,刚拨通电话,说:“先生你好,我们公司是...”

还没等你把话说完,对方就把电话挂了。

女友向你抱怨公司的领导不讲情面,当众批评了她,你听后回道:“宝贝,别难过,在公司里要么忍、要么狠、要么滚,他当众批评你是不对,但谁让他是你领导,事情也不大,你就忍一忍,忍一时风平浪静,我也是这么过来的。而且这件事吧,我觉得你确实有做的不妥的地方,你看,你应该这样这样做...”

还没等你说完,只听到“啪”的一声脆响,她拍案而起,对你吼道:“你觉得?你到底站哪边?我那样那样做有什么不对?你是不是不爱我了?”

囧…

为什么会这样?

是因为自己的表达能力不行吗?还是论证不够严密?还是,语速太慢了?

都不是,而是对方现在根本就不想听你讲道理!

第一关:不想听

想要说服对方,首先,对方得愿意听,对吧?这是最基本的前提。

对方不想听,那你说什么都没用。

但现实情况,我们却往往就忽略了这个最基本的前提,以为自己在说,对方就在听…

销售见到客户,嘴巴就开始自动播放产品介绍…

客户心里却想:“又来骗钱,滚滚滚,别烦我!”

女友抱怨领导,你苦口婆心,跟她分析利弊…

她心里却想:“讲道理,你就知道讲道理!不知道我生气了吗?不听不听,王八念经!”

你刚进公司,看到种种乱象,心力交瘁,跑到老板面前去为他指点江山…

老板心里却想:“这谁啊?疯了吧!”

你以为是自己讲的不好,而事实却是,对方根本就没听你在讲什么!

“不想听”才是说服失败的第一大原因,还没有开始就已经结束了,后续的争辩都是徒劳。

好,那这第一关该怎么过呢?

那你就得知道这一关有哪些守将,他们各自的本领是什么。

第一关,一共有5名守将。

对,5名!对方把大部分的兵力都放在这里了。

不过还好,这是8位守将中最弱的5位,人数虽多,但只要多加注意,要过还是不难的。

下面,我们一个个来介绍:

1号守将:信任不够

说服,是个闯关游戏

客户还没等你把话说完就挂电话,为什么?

因为不信任。

你是谁,我为什么要听你说话?你的话可信吗?会不会骗我?

没有基本的信任,别说说服,你连开口的机会可能都没有。

那怎么办?如何迅速获得对方的信任?

与对方建立信任,需要同时满足三个要素:动机善意、拥有能力和持续稳定。

比如一个女生是如何判断另一半是否值得信任,值得托付终身的?

第一,真心对自己好。他是想和自己结婚的,不是玩玩的,这叫动机善意;

第二,有能力对自己好。比如有财力、有能力、聪明、强壮...不是嘴上说说,而是真有实力给自己更好的生活,这个就叫拥有能力;

第三,持续不断对自己好,不是一次两次对自己好,而是几年来一直都好,而且保证未来也不会改变,这叫持续稳定。

只有同时满足以上三点,女孩子才会充分信任对方,愿意托付终身,对吧?

但这个信任建立的过程,通常需要很长的时间。

如果你和对方是第一次接触,该如何在一开始就能获得这份信任呢?

1号通关攻略:信任背书

两个陌生人是无法快速建立充分的信任的,除非有一个第三方,能成为他们的信任背书。什么意思?

比如,一个你连名字都不知道的医生,给你开了一堆看不懂的药,你为什么会相信他,还心甘情愿的付钱并放心的吃下?

因为你信任的是这家医院,而他是这家医院里的医生,你把这份对医院的信任,转移到了这位陌生的医生身上,因此,你也会信任这名医生。

医院,就是这位医生的信任背书。

相反,如果你是在大街上遇到某个穿白大褂的陌生人,他也拉住你手说同样的话,你可能就会报警了...

所以,如果你想和一个初次见面的人快速建立信任,让对方愿意听你说话,那你首先要为自己找一个信任背书,让对方因为信任这个背书,而信任你。

比如你和对方认识同一个朋友,那么初次见面,就可以让他帮忙引荐一下。

这位朋友,就是你的信任背书。

比如你要去谈某个大客户,但因为自己的公司太小而缺乏可信度,那么你自我介绍时就可以说:“那个A公司你知道吗?它是我们曾经服务过的客户或者合作伙伴。”

客户因为相信A公司,从而会愿意相信你们。A公司,就是你的信任背书。

再比如,你开发了一款新产品,但顾客没听说过你这个牌子,也不相信你说的功效,怎么办?

请明星代言。粉丝因为信任这位明星,就会把这份信任转移到他所代言的这款产品上。

明星,就是你的信任背书。

或者,你也可以请用户代言。先把一些产品免费送给优质的种子客户,但要求他们使用后写下试用报告并公开发布。那么,陌生客户就会因为相信这些真实的反馈而愿意相信你的产品。

种子用户,就是你的信任背书。

好,这是一号守将:信任不够。

现在,你已经通过”信任背书“获得了对方足够的信任,可当你想给对方提建议时,对方还是对你摆摆手,不想听,为什么?

很可能,是你遇上了2号守将,他叫做:时机不对。

2号守将:时机不对

说服,是个闯关游戏

就是他现在没时间听你说话,或者此时此刻他觉得不适合聊这个话题,他也会拒绝,这是常识,对吧? 

但有些人就是说话不看场合。

明明老板在专心的忙其他事,或者正准备出门,你非拉住他的手叨叨个没完。这时候你的话对方不想听,能怪谁呢?

好,那应该怎么办?

2号通关攻略:另觅良机

既然现在时机不对,那就另觅良机。

但问题是,怎么样的时机才是算是良机?

1. 顺势而为

就是人在不同的时间段,对某个提议的接受程度是不一样的,你要在对方更有可能接受的时候,提出建议。

比如说送礼,在过节的时候对方更容易收下,而平时却不敢随便收东西。

再比如,你要和老板谈加薪,你应该选在什么时候?

某个项目开始之前,或者刚开始不久?不给加薪就走人?

这时候老板会感觉被赤裸裸的威胁了,如果有替补,他会毫不犹豫的把你换掉!或者假装答应,先稳住你,等项目一结束,就立刻把你干掉,你这时候提加薪简直就是作死。

那什么时候适合?

等项目大功告成的时候更适合,这时候老板正开心,觉得你是可用之才,正准备论功行赏,你说你想加薪,那太好了,等的就是你这句话,加!

2. 好奇时刻

世界上最短的一篇科幻小说只有25个字:“地球上最后一个人独自坐在房间里,这时,忽然响起了敲门声…”

你听完后什么感觉?

大脑里是不是充满了各种疑问?这是什么时候?地球上发生了什么?为什么只剩下一个人了?这是谁的房间?只剩一个人怎么会有敲门声?敲门的是外星人吗?等等...你好想知道这个故事的细节到底是怎么样的。

这叫什么?这叫“吊胃口”。

当时间有限,对方没耐心听你把所有信息说完时,你就可以把信息压缩成一个大大的“为什么”激发对方的好奇心,这样他可能就会主动挤出更多的时间,听你细细道来。

比如你在电梯里遇到了一位著名投资人,想让他投资自己的创业项目,可现在只有30秒,怎么办? 

那就给他制造一个大大的疑问:“王总你好,我们是一家基于手机位置信息提供数据服务的创业公司。由于零售商以前对人流量估算不准确,导致商铺选址、活动策划、促销设计等效果不佳,而通过我们服务,平均可以帮助企业提升30%的销售额,如果可以大范围应用,将带来巨大的价值。”

“30%的销售额提升?”这就是一个大大的疑问,你们是怎么做到的?

你猜投资人会不会请你去喝一杯咖啡,让你再详细说说呢?

3. 有约在先

你有个提议想当面和老板讨论,但老板说:“现在没时间,这个话题等有空再说,或者有时间了联系你。”

你该怎么回答?

你说:“好的”。然后就回去等待消息吗?

当然不行,这样可能就遥遥无期了,你得让对方做选择题,此刻就把讨论的时间定下来,比如你可以这样说:“李总,那周三或者周四下午3点,你看哪个时间比较方便?我过来和你就这个提议聊20分钟左右。”

如果他说这两天都没空,那你就继续问:“那下周一或周二下午3点,你看哪个点方便呢?”

如果他还说不行,那你接着问:“李总,那我下周一晚上再和您约时间,你看可以吗?”

总之,现在你就要拿到一个确定的,他愿意听你说话的时间段,这样才能保证下次沟通的效果。(当然,这里说的情况是他真的没时间,还有一种可能是他对这个话题不感兴趣,这点我们等会儿会说。)

改变场景

另外,除了要找到恰当的时间段来沟通,场合对沟通内容和情绪状态影响也很大,不同的场合适合不同的语境。

比如,在会议室里谈判陷入僵局,谁都不愿让步,完全听不进对方说话了,怎么办?

这时候多说无益,不如换个地方一起吃个饭,聊聊家长里短、人生理想,再灌他两杯酒,也许能收到奇效。

可以说话了吗?

有了基本的信任,对方也有时间和你沟通,然后你就能安心的开口说话了吗?

还不行。

比如,皇帝御驾亲征,刚打了一次败仗,正怒不可解,准备重整旗鼓,再次进攻。而你作为帐前谋士,认为此刻兵力大减,士气受挫,粮草又不足,如再打下去,怕是会于己不利,一定要劝皇帝班师,你会怎么劝?

摆事实讲道理,直言相告?

“皇上,打不了了,现在没粮没兵没士气,再打还是输,咱们还是赶紧撤吧,留得青山在不愁没柴烧,还望皇上不要意气用事,以大局为重啊!”

你这是火上浇油!

皇上会越听越气:“怎么?我还怕了他们不成?逃跑?那我君威何在?你这是想要乱我军心吗?来人啊,把他拖出去...”

为什么会这样?

明明说的很有道理,实力有限,确实撤退是更明智的选择,为什么皇帝听不进去呢?

那是因为你可能遇到了第3号守将:情绪不好。

3号守将:情绪不好

说服,是个闯关游戏

我们的情绪,是由大脑中的“边缘系统”负责的,而理性思考由“大脑新皮层”管理。

不过很奇怪,通过研究发现,这两个区域并不能同时有效工作,如果我们正处在强烈的情绪中,便无法进入理性思考,而只要回到理性,情绪就会慢慢消失。

所以,如果对方情绪不好,你跟他讲道理是没有用的,因为负责思考的区域还没有启动,他根本听不进去。

你只有先消除对方的负面情绪,等他气顺了之后再沟通,他才能进入正常的理性思考。

具体怎么做?

3号通关攻略:认可动机

皇帝为什么会愤怒?

愤怒是因为某条“边界”被侵犯了。比如他愤怒,是因为国家的边境被蛮夷侵犯,他想把他们赶出去;他愤怒,是因为御驾亲征竟然输了,皇帝的威严受到侵犯,他要把面子赢回来!

这些动机有没有问题?

没问题。

任何人行事,背后都有其正面的动机,哪怕是杀人犯,也可能是他想借此让自己的生活更好,这动机没问题,只是方式不恰当,行为没有效果而已。

所以你应该怎么做?

1. 认可动机

你要先认可对方的动机:“没错皇上,国家领土不容侵犯,皇家的颜面不能丢!”

先认可动机,对方就会感觉被理解,被尊重了,会觉得你是站在自己这一边的,这样你才有机会把话说下去。

这就像两性相处里的第一性原理:“老婆永远是对的!”,不是说她的言行都是正确的,而是无论什么情况,她的动机一定是对的,一定有其正面意义。所以只要她生气了,别废话,赶紧认错,认可她的动机,然后,你才有然后...

2. 拉回理性

当大脑进入理性,情绪就会慢慢退去,那怎么样让对方进入理性思考呢?

你可以问一些比较具体,或者需要用到逻辑推理的问题,比如你问:“但是皇上,你知道5万3千除以12万2千是多少吗?”

皇上可能会一懵:“什么意思?5万3除以12万2?多少来着?”

答案不重要,重要的是他为了回答你的问题,就得启动理性思考,而这时候情绪便会慢慢消退。

接着你说:“5万3是我们剩余的粮食,12万2是我们将士的人数,算下来每位将士只剩下不到半石粮食了,我们最多还能支撑10天。”

然后,再接着问一些类似的复杂问题,比如双方兵力的对比,地形的分析,各自的需求等等...

总之,要让他的逻辑思维活跃起来,皇上就会从冲动慢慢回归理性。

3. 面对问题

这时候,你们已经站在同一边,开始面对这一个真实、具体的问题了,已经从简单的情绪判断,变成了理性思考。

现在,你再基于动机和真实环境提出自己的建议,对方就更有可能听得进去了。

现在要给建议了?

好,有了基本的信任,时机也恰当,对方心情还比较温顺,你就该开口给建议了吗?

还不行!

(这这这...还让不让人说话了?)

别急,还差最后一步!

4号守将:授权不足

说服,是个闯关游戏

我们上一课说过,说服的权力结构是:“权力在对方”,在这种结构中,对方没有义务听你说,更没有义务按你说的做。

而你主动给建议,在一定程度上,就是冒犯了对方自己决定的权力,他会感觉没有被尊重,不但可能听不进,还会对你“好为人师”的这种“侵权行为”发出敌意,不断和你唱反调,你说东他偏要往西,像叛逆期的小孩。

因此,不要试图去夺权。

那怎么办?

你要在开口前,想办法先获得“授权”。什么意思?

就是在开口之前,你一定要先确认一件事:对方是否真的想听你的建议?

他想听,你再说,这就叫获得授权,你这时说的话,对方才更有可能会在心上。

那如何判断对方是否真的想听你说呢?

4号通关攻略:有偿建议。

就是看他愿不愿意为此付出成本。比如付费、送礼、请你吃饭喝茶等等,哪怕是愿意留出一段不被打扰的时间,认真听你说话也行。

这不是贪财,而是在等一个信号。

当对方愿意为了听你一言而付出成本,你知道,你被授权了,现在终于可以开口说话了。

比如,刘备当年三顾茅庐去见诸葛亮,见后一席话让他激动不已,跪地请诸葛亮出山。

但如果我们换个场景,刘备屡败屡战,正垂头丧气,突然有一人,自称卧龙,登门拜访,一见面就教刘备做人,告诉他:“你这样下去不行,我有个建议,曹操太厉害,咱们现在打不过,你要认怂,而孙权家大业大,你先跟他做朋友。然后,先拿下荆州替代刘表,再拿下四川替代刘璋,待天下有变,再灭了曹贼老家,则大业可成,哈哈哈!”

你猜这时刘备会作何反应?

“这人是谁?是疯了吗?”

然后可能就直接把诸葛亮给架出去了...

三顾,就是诸葛亮让刘备付出的收听成本。

说服,是个闯关游戏

只有对方主动把心房打开,你才有机会把内容放进去。

好,那一直等不来这个信号怎么办?

那就引诱他。

有两个方式:

1. 让第三方推荐

就是你找个人给对方传话:“你这个问题要去问XXX,他这方面有经验。”

然后,对方就会乖乖地跑过来向你讨教了,比如诸葛亮,当初就是徐庶推荐给刘备的。

2. 你有病我有药

就是只发现问题,并表示担忧,但是,不给建议。

比如一个江湖术士想赚你钱,他会怎么说?

他面露惊色,指着你的额头,语气沉重的说道:“先生,看你印堂发黑,三日之内必有血光之灾啊!” 

然后,转身准备离去…

你听后心里一沉,赶紧拉住他的手,问道:“那大师可有破解之法?”

大师回答:“难啊,但只要先生舍得,还有一线生机!”

你赶紧回道:“钱不是问题,求大师救我...”

接着,该掏钱掏钱,大师说什么,你就愿意做什么了...

总之一句话:他不问,你不说。

那说些什么呢?

好,假设你现在已经获得了“授权”,好不容易可以开口了,那你会说些什么呢?

威逼利诱,让他听从你的安排,满足你的需求?

那对方可能就会再次关闭与你的沟通。为什么?

因为你可能遇到了第一关最后一位守将:内容不当。

5号守将:内容不当

说服,是个闯关游戏

如果你讲的内容不恰当,他不关心,那么他也会失去耐心,不想再听了。

那么样的内容才是他关心的呢?

5号通关攻略:对方获益

专栏第13课我们提到了NLP的12条前提假设,其中有一条是说:“每一个人都选择给自己最佳利益的行为。”意思是,每个人的所作所为,都是他认为在当下,能做出的最有利于他自己的选择。

有些人把“说服”定义成让对方按自己的方式行事,这本身就是个错误的目标,因为对方并不关心你需要什么,他只想知道,按什么方式去做对自己最有利。

所以,哪来的说服?你只是协助他做出了“最有利于他自己的”决定而已。

因此,你所说的内容,必须是从对方的角度出发的,“对方获益”是说服的起点。

比如,某个基督徒在祷 告时想抽烟,于是他问神父:“请问,我祷 告的时候能吸烟吗?”

神父瞪了他一眼,斩钉截铁的回答道:“不行!”

而另外一个人,换了一种方式问神父:“请问,我吸烟的时候能够祷 告吗?”

神父微微一笑,说:“当然可以。”

为什么明明是同一个建议,效果完全不同?

因为第一种方式,强调的是自己的需求“吸烟”,而第二种方式,强调的就是神父的需求“更多的祷 告”,神父希望你在做任何事的时候都能祷 告。

当你在强调对方的需求时,他就更容易接受。

万事开头难

到此为止,你已经打败了5位上将,闯过了第一关。

恭喜你!现在,对方已经愿意听你讲话了。

别看这个成果看上去很小,但只要对方愿意听,你就成功了大半,因为你的话已经开始能影响对方了,说服他只是时间问题。

下面,我们接着闯第二关!

过了第一关,就好比你拨打某人电话,对方现在愿意接听了。

但,这样双方就能正常交流了吗?

未必!

比如你说的是中文,而对方是个德国人,他虽然愿意听你说,但是却听不懂,那你们还是无法沟通。

因此,想要说服对方,不仅要让对方愿意听,更要让他听得懂。

第二关:听不懂

你可能会觉得,平时身边的人都说中文,没有这个问题。

真的吗?

我再举个例子,比如你买了只股票最近跌了,你很苦恼,找了位分析师朋友咨询,他说:“别担心,这只股票本来就被高估了,现在只是回到了合理位置,基本面还是不错的,夏普比率也比较高,建议继续持有,另外,可以考虑买入BCDE这4只股票,用于对冲风险,这样投资组合能更稳健些。”

【推荐阅读】

在京东,我是怎么做项目管理的

生活的真相不就是千难之后还有万难,具体执行过程中总有填不完的坑等着你。

你听后一脸疑惑,沉默了一会儿,回道:“哦,持有...可我是白羊座,占星师说我最近3个月偏财运不好,不宜投资,怎么办?”

分析师:“%@*!#¥%&...”

怎么会这样?

因为自己讲的不好吗?还是对方不认同我的观点?

不是,很可能是因为你们的认知不同!

6号守将:认知不同

说服,是个闯关游戏

你说中文,德国人听不懂,分析师说的夏普比率、基本面、对冲风险、投资组合...等等概念,你听不懂,本质上是一回事,都是你们彼此大脑中的认知不同。

认知不同的两个人,看上去是在交流,事实上却是鸡同鸭讲。

听都听不懂,何谈说服?

好,那怎么办呢?

6号通关攻略

1. 提前教育

如何让一个德国人听懂中文?

对,让他先学习中文。

通过教育,提前让对方的大脑里拥有某种新认知,这样,你之后的说服将变得更容易。

比如,你想和老李合伙开公司,但头疼于股权分配的问题。

一人一半?

肯定不行,这对团队未来不利。

更合理的一种方式是:自己70%而老李30%,这样的团队不仅执行力更强,而且引入投资后,控制权不易流失。

但老李不懂这个道理,直言相告的话,他可能会心里不平衡,难以接受这样看似不公平的方案,怎么办?

先推荐他一篇包含“创业初期股权该怎么分配?”的文章吧,跟他说:“老李,听说你有创业的想法?这篇文章不错,你可以看看。”

一个月后,你约老李见面,商谈合伙创业的事宜,这时再谈到股权分配的问题就会顺畅很多。

(老李:原来在这里等着我呢...)

2. 简化认知

教育虽好,但耗时漫长,如果现在就要讲一些对方可能听不明白、或者感受不强烈的内容,该怎么办?

那就要把这些不易接受的信息,简化成对方能听得懂的语言和方式。

比如刚才那个讲股票的例子,这位分析师该怎么说,才能让这位“不懂股票却很相信星座运势的人”听的懂呢?

他可以这样说:“这个股票其实和人一样,他的表现也取决于实力和运气,你买的这只股票,前段时间运气太好了,属于超常发挥,所以涨的快,现在只不过是回到了真实水平。不过别担心,他本身实力很强,心理素质也好,未来还会有好的表现,会稳步上涨的,建议你继续持有。另外,为了避免他运气时好时坏,建议你再买一些其他的实力型选手(也就是其他的好股票),和他组成一个团队,这样东边不亮西边亮,运气成分会互相抵消,你的投资收益会更加稳定。”

你看,这样即使完全不懂股票的人,也能听的懂他说的意思。

除了替换专有名词,你还可以使用图片、视频,或者直接带他去亲身体验等方式来简化认知。

比如,你想告诉大家“全球变暖”的危害,减少排放从我做起。那与其列一堆复杂的数字,说一堆听不懂的专业术语,不如放上一张“没有立足之地的北极熊”的照片,对方一下就明白了。

说服,是个闯关游戏

再比如,美国一家棒球俱乐部,为了让队员们明白去泡夜店的危害,特意请了一群患有艾滋病的辣妹来俱乐部开party,当队员们正心花怒放时,辣妹们挨个说出了自己患病的实情,吓得队员们今后再也不敢去泡夜店了。

3. 结构化表达

我们大脑处理信息有2个规律:一是太多的信息记不住;二是喜欢有规律的信息。

如果你已经把内容简化,每一个字拆开对方都能理解,但合在一起说,他就是听不懂,那很可能就是因为你的表达没有结构。

那怎么样才叫结构化表达?你又该如何训练出这种能力呢?

关于这一点,我们在专栏第19课里详细讲过,如果你有点忘了,可以点击此处进行复习。

即将迎来真正的挑战

以上两关看似简单,但大多数人就倒在了这两关上,和对方讲了半天没效果,以为是自己说服力不行,回头一想却发现,其实大家都在自说自话,根本就没听或者没懂对方在说些什么。

好,如果你这两关都过了,他愿意听,也都听得懂,那么在“观点鲜明、论据充实”的情况下,他就会接受你的提议,说服也就基本完成了。

那么顺利?全程不反抗,就这么接受了?

当然不是!

这只是极少数的情况,他可能本来就拿不定主意,你的一番话,正好推了他一把,他也就顺势而为了。

但如果他已经有了某个明确的观点,且和你的想法对立,那就没有那么容易了,你将要迎来说服过程中的一道真正的难关:不认同。

第三关:不认同

就是对方愿意听你讲,也明白你说的意思,但就是坚守某一方观点,无论你怎么说,他都不为所动,总能找到理由反驳你。

比如2017年2月,NBA球星凯里欧文,他在一次电台节目中曾公开表示:“地球是平的!”

听到这番言论的大众瞬间就炸锅了!

“麻烦你看一下从太空拍摄的照片,看一下远方消失的地平线,看一下麦哲伦的环球航行,你是眼瞎了吗?...”

而欧文却坚定地说:“他们(可能指控制信息的人)在和我们说谎!” 

不仅是欧文,经调查发现,如今还真有不少人支持“地球是平的”的言论,他们总能举出各种反证:看看你周围的大地,用尺子量一下水平面的弧度,在飞机上用水平仪测量一下有没有倾斜...等等,若实在没证据了,他们就说你们都被骗了!

什么情况?这都21世纪了,竟然还有人相信地球是平的!

更气人的是,你放出了铁一般的事实,他们竟然也能视而不见,死活不认同!

为什么?

是因为他们死要面子吗?还是集体智商不在线?

不是!

不认同,是因为他们身患“确认偏误”。

7号守将:确认偏误

说服,是个闯关游戏

什么是确认偏误?

就是一旦你认定某个结论,就会主动去寻找相关的证据来证明它,过程中你甚至会不顾论据的真假,还会忽略掉相反的证据。

比如那些地球平面论者,先通过一些直观感受下了一个判断:地球是平的。然后再去找各种证据来证实自己的这个结论,至于那些相反的论据,由于对结论的成立没帮助,他就会选择视而不见,或者不相信。

再比如,某个女生忽然某一天觉得男朋友可能不爱她了,她就会开始寻找各种证据来证明这一点:

  • 不及时回消息?你不爱我了!

  • 还冲我发脾气?你肯定不爱我了!

  • 包都不给我买?你肯定一定绝对不爱我了!

你解释?

不好意思,解释就是掩饰,掩饰就是事实,事实就是你不爱我了...

随着新证据越来越多,她的结论被不断的“证实”,她越来越坚信自己是正确的,也就越难被说服!

怎么办?

美国物理学家蒙洛迪诺曾说,人做判断的时候有两种机制:

一种叫“律师机制”,先下结论,然后再进行论证,也就是我们刚才说的确认偏误。很不幸,这就是大多数人的思维模式,所以观点一旦对立,人们就很难被说服;

而另一种叫做“科学家机制”,它正好相反,先收集证据,然后再下结论,过程比较开放,愿意接受反面论据,不断修正自己的判断,但习惯于这种思维模式的,属于少数人。

那么,当你和“律师”直面辩论,结果会怎样?

对,他总会寻找各种证据来证明自己的结论,和你抗争到底,不可能被你说服!

那怎么办?

你得让他切换到“科学家机制”,基于信息和论证,重新得出一个结论。然后,让他被自己说服!

具体怎么做?

7号通关攻略

1. 提问引导

提问有一个特别厉害的效果,叫做:聚焦效应。就是让你的大脑,在此刻就只思考某一类信息。 

比如我问你:昨天晚上吃了什么?

在提问之前,你大脑里并不会有相关信息。而提问之后,你可能就会想到:牛排、蛋糕、牛油果色拉、白葡萄酒...等等昨晚吃过的食物。并且,其他无关信息在此刻会自动消失。

这就是聚焦效应。通过提问,对方的思绪就会被集中在一个很小的区域上。

你可能会问:这有什么用?

这样,你就可以通过“提问”来改变对方的思考焦点,从而改变他思考的内容,最终引导他自己得出一个新结论,然后把自己说服。

比如刚才那位抱怨男友的女生,跑来找你倾诉,你该如何安慰她?

第一种情况,你说:“他怎么惹你啦?平时觉得他人还不错啊!”

那女生就会回答:“哪里不错了?既抠门,又不浪漫,还不会哄我,balabala...”

然后她就会越说越气,越觉得自己男友哪哪都不好...

你看,这样的提问,会让对方的“思考焦点”依旧停留在“他哪里不好”,于是她就会继续找各种证据来证明这一点。

但如果你这么问:“他真是太差劲了!不过我倒是好奇,你为什么会和他在一起?他哪里好了?” 

这时候,女生为了回答你这问题,就必须去大脑里搜索“他到底哪里好?”的相关信息,思考的焦点被改变了。

于是,她就会回答你:“也没那么差啦,当时就觉得他很聪明又比较幽默,不仅脾气好,长得还挺帅,关键是挺顾家的,有一次balabala...”

然后越说,她越觉得他其实还挺好(得出了一个新结论),心里的苦闷慢慢也就化开了(被自己说服了)。

当你改变了她的思考焦点,就能把对方的思绪引向不同的方向,那么结果自然就会不同了。

好,你还能怎么提问?

你还可以用一个假设式的问题,来改变对方的思考焦点,从而引发他新的思考。

比如,1984年的英特尔面临一个重大决策:要不要关掉正在亏损,但却是公司起家的核心业务“存储器”?

内部无数次讨论,但最终都没达成一致。

某天,当时的CEO格鲁夫突然问了摩尔一个问题:“假设我们被踢出了管理层,董事会招来一个新CEO。你觉得他第一件事会做什么?”

摩尔说:“TA会退出存储器业务。”

格鲁夫接着问: “那为什么我们不能自己这样做呢?”

于是,英特尔决定:关闭这个曾经给自己带来无数辉煌的存储器业务,最终完成了这次艰难的转型。

当然,提问的技巧非常多,这是一门系统的学问,如果非要展开讲,三天三夜也讲不完,我这里只是抛砖引玉。

如何提出一个好问题,是一生的修炼,需要你持续精进。

2. 故事隐喻

在你还不识字的时候,你通过故事来学习新知;在文字还没出现的时候,人类通过故事来传承文明。 

故事,是人类最底层的认知模式。

因此,只要谁一讲故事,你就特别愿意听,也特别容易入戏,从小时候的寓言故事,到成年后的小说电影,或者是坊间的传说八卦,我们对故事总没什么抵抗力,不仅会伴有强烈的情感共鸣,还能从中获得各种启发。

你可能又会问:这有什么用?

基于此,你就可以用“一个故事”暂时替换他此刻的思维模式,使他从故事中得出一个新结论,最后把自己说服。

具体怎么做?

最简单的,就是讲一个和当前情况相似的真实故事,暗示他这样做可能会有同样的结局。当然,如果这个故事是关于你自己的,那说服力会更强。

那如果找不到类似的真实案例呢?

你还可以讲一个虚构的故事,比如寓言故事、电影桥段、神话传说等等,当他被你的故事打动,就会顺带接受这个故事所代表的一套观念系统,并以此来指导当前的问题。

比如你想让孩子懂得保护环境的重要性,你可以和她说说电影《阿凡达》的故事。

比如你想劝某个朋友离开传销组织,你可以帮他回忆一遍《国王的新衣》。

这里需要提醒的是,不管讲的是哪种故事,你一定要注意2个核心:一是细节,细节越多,越能让人有代入感;二是悬念,不要一开始就把结局说出来,最好是让对方自己猜到,这样他会更有启发感,你的说服力也会更强。

3. 认知失调

这是由美国社会心理学家利昂·费斯廷格在1957年提出的一个概念,他说:“个体对于事物的态度以及态度和行为间是相互协调的;当出现不一致时,就会产生认知不和谐的状态,即认知失调。个体为了解除紧张会使用改变认知、增加新的认知、改变认知的相对重要性、改变行为等方法来力图重新恢复平衡。 ”

听着有点复杂,通俗来讲,就是明明错了,却死不认错。取而代之的是:改变认知,将自己的行为(或现状)合理化。

比如,明明遇上的是个渣男,却骗自己说他不是,他只是放荡不羁,勇猛果敢,偶尔误伤,合理化自己爱的正确。

比如,明明买错了,买贵了,上当受骗了,却骗自己说,这是为了帮助业务员,是看他太辛苦了,还说这东西挺有价值,只是科学还不能证实而已。

总之,当自己的行为(或现状)和原有的认知发生冲突,大多数人总会站在“行为”这一边,因为改变“行为”成本太高,如果改变“对行为的解释”就能让自己舒服,那就改变“解释”吧。

那这个“认知失调”有什么用呢?

对,你可以先引导对方做出一个“有利于我方观点的”行为,导致他出现认知失调,然后他自己就会改变认知,合理化自己行为,完成自我说服。

比如,如何让员工更认真对待这份工作?

天天给他们讲愿景,打鸡血吗?

他们可能会觉得你在画大饼,激励效果非常有限,怎么办?

美国的Zappos公司想到了一个方法:新入职的员工培训满1个月后,让他做一次选择:1.留下;2.离开并拿走4000美金。

你会怎么选?

大多数人都选择了留下(好不容易入职,怎会轻易放弃?),但与此同时,他们的大脑中会对这个“行为”多一个合理化的解释:“我已经为此放弃了4000美金,一定是我非常喜欢这份工作,我必须要干出点成绩!”

他们的热情,就这样被自己点燃了!

如今的Zappos已成长为全球最大的卖鞋网站。

再比如,男生在约会时,如何让女生更喜欢自己?

你可以在请完一顿大餐后,让女生也请你吃个冰激凌,对方一般不会拒绝,但当她给你买了冰激凌之后,她的大脑可能就会用另外一个认知来解释这个行为:“咦?我为什么要请他吃东西?我是喜欢上他了吗?”

又或者,你可以带她去玩一些比较惊险刺激的项目,比如高空吊桥、过山车什么的,她玩的时候就会心跳加速(当然,是因为项目本身的原因),但她可能会用另外一个认知来解释这个现象:“我为什么会心跳加速?是我喜欢上他了吗?”

总之,你想让对方接受某个想法,就可以先引导对方做一件能产生这个想法的行为,然后就等着水到渠成。

还差最后一关

当你过了这一关,就意味着对方的想法已经开始改变,然后你就可以打道回府,坐等好事临门了。 

但是到了第二天,你起床揉了揉眼睛,发现他还是他,问题还是那个问题,竟然什么都没有发生改变,昨天说服他的这件事,就好像没发生过一样!

为什么会这样?

因为你还差最后一关没有过...

第四关:不行动

就是对方已经认同了某个观点,但就是不行动!

比如你非常认同减肥的重要性,很想减肥,也知道该怎么做,无非就是“管住嘴,迈开腿”,对吧?

但你就是不动!

为什么?

是因为还不够胖吗?

不是!

是因为你遇到了“拖延症”!

8号守将:拖延症

说服,是个闯关游戏

所谓拖延症,不是不想做某事,而是想做,但不去做

好了,现在你花了半辈子的力气,终于把对方的观点给捋顺了,他口头上也已经答应了,结果你发现他竟然有拖延症!

嘴上好好好,做事拖拖拖,怎么办?

如果任其放飞自我,那就前功尽弃了!

不行,你必须趁热打铁,让他赶紧行动起来。

具体怎么做?

8号通关攻略

1. 明天更糟

造成拖延症的第一个原因:不急。

就是这件事今天不做,明天做一样。结果就是,明日复明日,明日何其多,这是最常见的一种拖延场景。

怎么办?

那就让他的明天不一样!

方式1:设置截止时间

设置一个时间节点,一旦对方超时,他就必须付出额外的代价。

比如你是卖货的,那就可以设置些限时、限量、限价的活动,例如:这是最后一件了;明天我们就恢复原价了;明年就没有这款了等等...让客户不敢犹豫。

方式2:未来不断变差

设置一个奖励,然后让它不断减少。

比如,拆迁队以前最头疼的就是遇到住户不愿搬,因为你急他不急,越拖,住户越能要到高价,后来他们换了一招:设置速迁奖,每月递减,越早搬的奖励越多,结果住户们争相报名,拆迁成本大幅降低!

如果不能设置奖励,你也可以给对方分析形势,告诉他:“现在是一个窗口期,抢的就是时间,此刻多一秒犹豫,未来就多一分危险!”

方式3:放入一个敌人

为对方树立一个竞争对手,让他时刻都不敢懈怠。

比如你可以放入一个假想敌:“最可怕的事情,就是比你厉害的的人,比你还努力!”

也可以放入一个真敌人:“除了你之外,老李也会做这件事,就看鹿死谁手了,你要加油哦!”

2. 消除顾虑

造成拖延症的第二个原因:害怕。

害怕会失败,害怕会被坑,害怕会后悔...总之,各种顾虑。

怎么办?

方式1:利用羊群效应,增强他的信心

害怕,不仅仅是因为事情本身,还因为我们常常孤身一人,就像你一个人走夜路时害怕,但一群人一起走,你就不怕了。

所以,如果风险无法消除,那就告诉他:“你不是一个人!”,以此来给他信心。

比如2008年,香飘飘奶茶打出了“一年卖出3亿杯,连起来可绕地球1圈”的广告语后,很多没喝过的人跟风购买(这是啥,没喝过,既然那么多人买,应该不错,买一杯试试!),结果香飘飘业绩爆增,目前已累计出售100多亿杯。

当你面对风险,感到害怕,踌躇不前时,伙伴的一句:“别怕,我陪你!”就能给你莫大的力量。

方式2:允许他反悔,转移他的风险

害怕,还因为这件事情不可逆,一旦选择错误,就追悔莫及。

所以,你可以想办法让这件事“可逆”来消除他的顾虑。

比如,你想要加工资,老板也觉得你不错,但他还是顾虑,担心加薪后,你表现并没有更出色,怎么办?

那就和老板说:“如果下个月KPI没达标,我还拿原来的工资!”

这样,你就把老板的风险给转移掉了,他就更容易立刻答应你的请求。

3. 降低门槛

造成拖延症的第三个原因:太难。

当事情难度太大,或者对结果要求太高,对方也会止步不前,不知该从何开始,怎么办?

那就降低执行的难度。

方式1:明确指令

认同某件事,并不等于知道该怎么做。比如很多人都认同读书很重要,但一年下来可能都没读过一本,为什么?因为不知道具体该从何读起,所以就一直拖。

因此,当对方决定做某件事后,你最好直接告诉他,具体的下一步是什么,给出明确的指令。比如你和他说:“想读书的话,推荐你可以先读一下《认知红利》,对提升你的认知很有帮助,这是购买链接。”

方式2:始于简单

你好不容易说服女友跟你一起晨练,结果你说:“明早我们先跑3公里,然后做100次深蹲,到家后再徒步登10楼。”

从此之后,她就再也没有早起...

当事情太繁或者太难,也会让对方心生恐惧而产生抗拒,导致持续拖延,怎么办?

你要让她先从简单的事情开始。

比如你可以说:“我们先从每天晨跑500米开始。”

这样对方就更容易同意并坚持下来。

方式3:得寸进尺

如果说服目标比较高,无法一次成功,如果执行难度比较大,不能一蹴而就,那就先从一小步开始,然后得寸进尺,慢慢蚕食。

比如山东人敬酒,你说不会喝,他不会强迫你,而是说:“喝不喝没关系,酒杯里有酒就行。”

等把酒倒满了,他又说:“喝不喝没关系,你把酒杯举起来就可以。”

等你把酒杯举起来了,他接着又说:“举都举起来了,舔一口,意思下就行。”

等你刚舔完一口,他继续得寸进尺:“舔都舔了,你就再喝一口!”

接下去会发生什么你也知道了…

“吐都吐了,咱们今天就一醉方休,干!”

恭喜通关!

恭喜你!当你走到了这里,能让对方从“不想听”到“开始行动”,那说服这个“闯关游戏”你算是打通了。

但我知道,这个过程异常艰难,并不是每次都能有幸走完全程的。

因此,最后我想再提醒几点贯穿全程的心法,助你进一步提升通关几率:

  • 在说服这个“闯关游戏”中,决定权始终在对方,夺权很可能导致游戏提前结束。

  • 他最终是被自己说服的,你全程都只是个协助者。

  • 不同的技巧,对应不同的关卡,混用并没什么特效。

  • 某一关没过,就继续死磕,掩耳盗铃的跳到下一关,并不会出现奇迹。

  • 守将有时会复活,如果之前的复活了,你要先退回去重打。

  • 关卡不会变,但技巧可以拓展,只要认清守将,你总能找到更好的通关策略。

  • 最后请记得,这套“说服攻略”只是当你没有权力时的应急宝典。提升权力,才是永久提升基础说服力的不二法门。(关于提升权力的方法请回看第29课。)

小结

下面我们来小结一下今天的内容:

权力是说服力的内功,但提升内功需要时间,在没有权力时,你该如何去说服一个人?

如果我们把说服的过程比喻成一个“闯关游戏”,那么它一共有4关需要你去攻克:

第一关:不想听

想要说服对方,首先对方得愿意听。而当“你的信任度不够、或选择的时机不对、或对方的情绪不好、或你未获得授权、或讲的内容不恰当”时,对方便不愿意听你说,怎么办?

你可以通过“寻找信任背书、另觅良机、认可动机、提供对方获益的有偿建议”来让对方打开心扉,由此攻破此关。

第二关:听不懂

对方愿意听你讲还不够,还得听得懂。而当你们“认知不同”时,虽然看起来在沟通,事实上却是在鸡同鸭讲,怎么办?

你可以通过“提前教育、简化认知、结构化表达”的方式来让内容更易理解,由此攻破此关。

第三关:不认同

能听懂,就会认同你吗?当然不会,因为大多数人都存在“确认偏误”,他只会为自己已有的结论辩护,结果越辩越对立,怎么办?

你可以通过“提出一个好问题、讲述一个好故事、设计一次认知失调”来引导他自己说服自己,由此攻破此关。

第四关:不行动

认同之后,你就可以高枕无忧了吗?还不行,说服的终点是行动,而他可能患有严重的“拖延症”,嘴上说可以,身体一动不动,怎么办?

你可以通过“让他明天更糟、为他消除顾虑、降低他的行动门槛”这3个方式来促使他采取行动,由此攻破此关。

说服,是个闯关游戏

无法说服的人

当你能熟练按这套“说服攻略”,那么你即便没有权力,也可以影响他人,你已经能用自己的一张三寸肉舌,来改变人心,达成协同。

但你有没有发现,和某些人沟通,由于他的特殊身份,说服难度会突然陡增,甚至成为不可能的任务,比如法庭上的被告与原告,辩论桌上的正方与反方,谈判桌前的甲方与乙方,家里边的儿子与老子...你的观点一旦侵犯到对方的权益,他便会寸步不让!

面对这种情况,你该怎么办?

还有,你好不容易说服了一个人,他也采取了行动,但没过俩月,他反悔了!他反悔了!他反悔了!

你该怎么办?

这些,我们下节课再说!

学习完整专栏

编者按:本文转自微信公众号「富研社」ID:dontletmeplay,作者 谢春霖。钱术经授权转载。

本文为专栏中的一节课,整个专栏是一个完整的知识体系,若你没有看过之前的几期文章,可以先关注公众号「富研社」,建议从第一篇文章开始阅读,免费学习完整专栏。

说服,是个闯关游戏

【推荐阅读】

30岁的女性HR,为什么会拒绝同龄女性求职者?

“从招聘成本考虑,这是属于要尽量避开的群体。”

本文原创,作者:aaaaaa,其版权均为 十荟团 所有。如需转载,请注明出处:说服,是个闯关游戏 https://www.yyzy.cn/p/6766/
0

发表评论