十荟团开发团队建设

各位小伙伴大家好,咱们的万团计划启动已经走过了十个月,目前仅华中地区已经产生了好几十个顾问团队,这些顾问团队中的成员也都获得了丰厚的回报,在册的开发团长也达到了好几千人,每个月新增的团点数以万计……

从这些数据不难看出,万团计划正处于飞速发展的时期,她的魔力已经初步展现。

与此同时,我们也要看到当中存在的问题,比如开团的数量很多,但是动销团数、有效团数比例不高;有部分开发团长对政策的理解存在着误区,认为自己开发的团长发展起来了会造成自己的收益下降,不愿意看到自己的下级团长成长……

等等这一系列的问题,造成了很多开发团长一直很努力在跑,却看不到自己的提升,导致信心不足甚至放弃。其实并不是不够努力,而是思维和方法上的存在着不足,束缚住了自己。

这个课程就是要跟大家聊聊,如何利用万团计划来组建自己的团队,我将从以下几个方面来展开话题:

一、你的格局,决定了团队的格局

二、团队的人从哪里来,目标如何选择

三、选择目标之后如何切入,说动他们开团

四、开团之后的跟进和维护

五、在开发出来的新团长中寻找合适的人进行吸收转化成开发团长

一、你的格局,决定了团队的格局

首先,公司启动万团计划的初衷就是要各位团长们搭建团队,然后巧妙借助团队的力量在团购这个行业里面能赚得更多。

而一个团队能否稳定,有没有战斗力,不单纯是你要赚到钱,而且团队里的每一个人他都要赚到钱。如果说只有你赚到钱,这不叫团队,说得不好听一点连团伙都算不上,就像是一种割韭菜的行为,割了一波后别人都不会跟随你。但是如果是团队就不一样了,你要让团队的每一个人尽量都赚到钱,你才能赚更多的钱才能叫永久地稳固的躺赚,否则很有可能,第二天人家就不做了,不做了你这里的收益也没有了。

举个很简单的例子:你作为一个导师,你直推的一个团长一个月做 5 万业绩,你的销售奖是多少钱?如果你直推的这个团长成长起来当了导师,他下面至少有 15 个团长,同样还是做 5 万业绩,加起来 15×5 万=75 万,你的育成奖可以拿多少钱?

因为人是有局限性的,一个人的能力再大也很难大过一个团队,三个臭皮匠还能赛过诸葛亮。光一个团长能做 70-80万吗?肯定很少,但是,一个导师团队却是可以的,那你下面有 5 个直推都变成了导师团队,将近 400 万的业绩,能拿到多少我相信大家都会算。并且这几个团队,你不需要都去管,只要管好 5 个直推,你就拥有了一个 75 个团长的团队。

可能有的团长会说,你这个是最理想的情况,不可能所有的销量都那么高。对,你说的没错。不过在做乘法算百分比的时候,我们除了要关注那个百分比的数字,是不是也应该要关注一下前面的那个基数呢?你下面有一个导师的时候跟你下面有十个导师的时候,业绩基数能一样吗?就好比全省人民每人给你 1 元钱,和全国人民每人给你 5 毛钱,你是要那个 1 元的还是 5 毛的呢?

所以说,作为团队长,你的格局就决定了你团队的格局,决定了你的团队能发展成多大、能走多远!如果你关注的是导师的销售奖那个比例,认为只有保住这个才能让收益最大化,那么避免不了会一直单打独斗,团队永远无法真正建立起来。

如果说你想要打造出一个团队,靠团队的力量来经营,那么先要做架构。虽然我们的直推是不限人数,可以推荐无数个,但是如果只是做直推,那你就势必要一个人管所有的新团长,团队的事情几乎要自己去做,而个人的精力是有限的,那这个团队怎么可能会发展更大呢?

其实正确的做法是先发展直推,把你的直推培养起来,把那些能够做开发的团长都教会帮扶他们协助他们,让他们成为你团队的核心,这个时代一定是让他人变的更强自己才会顺带变强,让后帮助你的直推再发展第二梯队就是间接推荐,你只需要管住团队的核心,把这几个核心作为支点,就能带动整个团队。

阿基米德也曾说过“给我一个支点,我就能撬起地球。”所以任何的强大都是要依靠他人依靠团队,而不是他自己能撬起地球。所以你要问自己:别人为什么愿意跟随你?为什么愿意帮助你?为什么愿意听你的?我相信一定是:他跟着你能赚钱、有成长这是核心,要做到这两件事就必须做到比他懂得更多、你比他更加努力你对他负责任、你愿意教他帮助他。

关于这一点其实我们的政策已经给出了很明确的指示,就是团长升级导师的条件,和导师升级顾问条件,除了有总数上的要求,还有直推数量的要求,就是告诉大家你的直推和核心大致要多少人(不低于要求的数量),然后重点把你的直推培养起来,让你的直推都能成为独立团队,假以时日就能让你冲到最高的等级。

此外,在搭建团队的过程中,也要不断地去稳固团队,要想稳固团队,自己就必须要了解政策,懂得开发技巧,懂得如何帮扶新团长,因为只有你自己都懂你才可以教下面的团长,让你下面的团长无论是直推还是间推,他们只要能够学会,并且稳固的在做这件事情,你就一定有最大化收益,如果说你的开发团长、你下面的间推团长觉得赚不到钱、看不到希望了,他放弃了,你不就缺胳膊少腿了吗?那这样有意义吗?

我们要大局,大局当前是什么?

就是你要让团队的每一个人都对这个事情产生兴趣,并且都能有收益,那么你这个团队的构架是非常稳定的,团队构架的稳定,能带来强大的战斗力,这才是你团队最值钱的地方。

二、团队的人从哪里来。

目标如何选择做好了团队的架构之后,我们就要着手去组建团队。团队中最重要的是人,那所有人都可以成为我团队的人,甚至成为核心吗?

当然不是,这涉及到目标的选择。就像投掷飞镖一样,要找准那个点,有的放矢才能事半功倍,不然毫无目的地去投掷再多的飞镖都是无效的。

关于目标的选择其实无外乎以下几点:

1.先在自己熟悉的圈子里寻找的有资源的人,询问他们的意向

比如说自己本身就是做微商、直销这些行业的,自己本身就有一些人脉资源,并且你的圈子里所认识的也是一些有人脉资源的人。可以先把你自己认识的人进行转化,然后对方看到收益了再去转化他圈子里的人。就开始跟他们说,

我现在在做一个事情,不用投资不用花钱,只要利用自己的人脉,并且学会跟别人讲解介绍别人做了关注一周就可以享受持久收益,你要不要来跟我一起玩。

找情商不错性格开朗,人脉圈子广,能做好事情的人然后再就是转化现有人脉资源时,也要做一个选择,比如思想比较开明,情商相对较高,人缘相对较好的人。也就是说你平时跟他接触下来,他的为人处事都是相当不错的,这一类人的朋友也比较多,他能够把这个事情做好。

3.老师、医生、公务员群体

学校的老师、医生也有自己的固定圈子,可以开团做销量,并且他们的圈子里的人消费能力不弱,老师可以做自己小区+学校老师+家长的(大学老师还可以做学生的)生意;医生也可以做邻居、同事的生意。我们做的就是人们生活的刚需,无论对方从事的是什么行业,这些都是需要的,你只要能找到合适的人做为突破口,以点带面开发出整个圈子。

4.陌拜

陌拜放在后面是因为当下是一个抢时机和资源的时代,我们自己身边的人你如果不去优先锁定并转化,迟早会被别人锁定和转化。并且由于互相有认识和信任的基础,转化起来相对容易,成功率更高,也更有希望成为我们团队的核心成员,要做好陌拜的前提就要有一套开发话术,不怕拒绝的心态,因为这就是自己的工作就是不停的去询问沟通,沟通就是一个说服与被说服的过程,他可能就接触你一个人可是你是要不停的去问更多的人,被拒绝了换一家继续沟通就是这样不停的重复找到更多愿意做的人。

所以销售就是要么通过自己的专业和语言说服别人愿意尝试,要么就是被别人说服了觉得他不合适,但是其实团购任何人都需要,因为质量好、省钱、一种新的商业模式,所以想要说服别人就要自己很专业,懂行业,懂公司、懂产品、懂优势,在开发新团的时候不仅让他开团,同时每一个都要问一下,他愿不愿做开发也可以介绍周边的人做这个事,只要一直在做这个动作,团队人数就会越来越多。

陌生拜访则是扩充我们团队人数的主要方式,当你身边的资源差不多转化完成的时候,就要开启陌拜模式了,说不定你的下一个资源和团队就是在陌拜中挖掘出来的。因为现在类似的平台很多,大多采取了类似的介绍模式,就是会有很大的团队存在,找到他们团队中的一个线头,然后顺藤摸瓜也能挖出部分团队的人过来。

陌拜在对象的选择上也是有讲究的,我们很多团长出去陌拜开团都是找的便利店、副食店这种门店,其实开团,这种门店并不是唯一的选择也并非最佳选择。因为便利店、副食店的经营者很多年龄偏大,或者思维封建,没有更高的追求,开店的目标就是养活自己就行,过得很安逸,并且服务的意识不强,不会想到怎么样做得很好,而团购是要靠服务取胜的,黏性越强,业绩越好,所以其实还有更多业态的门店都是可以好好去发掘的。

比如说美睫美甲、服装、母婴、快递驿站地区负责人、干洗店、保安、乡下的各类业务员卖槟榔的、送啤酒的、各类批发商、做物流配送的、乡镇妇女主任、各类再就业的机构、做直销的美容加盟商等,都是理想的合作对象,这些行业的顾客群体与我们的目标群体有着很高的一致性,并且他们不会担心团购与自己的主营商品有冲突,更容易出业绩。

像美睫美甲、服装、母婴,他们更注重服务,客情关系维系更好;快递店的优势在于,快递是区域性的快递投放,精准人群,只要有培训、有人来带,提升他们的服务意识,可以真正做到流量变现。

便利店和小超市这些基本上都被扫过了,试试其他类别的门店,可能就会有意想不到的收获。不要思维固化、不要我以为,有可能你的下一个团长,就在你所谓的不可能中。

另外,既然我们打造的是掌上生鲜超市,那是不是上班的人更需要我们社区团购,所以写字楼,政府机构、公司办公组织这些地方大家都可以去找,他们都有生鲜产品的需求。 三、 选择目标之后如何切入让他们开团,如何说服他们?

选择并找到这些目标后,就要跟他们介绍社区团购、介绍我们平台(收入优势、产品品类优势、配送优势、价格优势、质量优势),说服他们开团。那怎么样说服他们呢?其实我认为所谓的销售都是按客户所需去做去说,同样我们要说服对方开团,就要抓住对方的痛点和关注点来说。

比如:

1.对于那些人脉好的,可以抓住资源变现这一点,告诉他们怎么做,怎么把资源变现,赚额外的收益

2.宝妈的话很多都是选择在家带孩子,那就可以抓住在家创业,照顾家庭和孩子的同时,还能够赚取一份兼职收入

3.之前也碰到过海外代购转做社区团购的,因为代购赚的是很辛苦的跑腿费,什么事情都要亲力亲为,还要承担所有的风险,国家的政策也在收紧不利于这样的模式,所以这条路子可能会越来越窄。而团购则完全没有这样的风险和担忧,也不会这么辛苦,并且代购转做团购,本身的起点就会比较高,因为他们有这种网上营销的经验和一批现有的顾客,我们全新的全国包邮到家商城正可以与代购做到无缝对接。

4.对于门店的老板,我们要根据情况来说,比如之前提到的美睫美甲、服装、母婴等,我们可以极大丰富他们的品类,不用资金去进货囤货;

比如快递点,顾客上门取包裹的同时就把今天要吃的菜和水果一起拿了,他以后甚至愿意每天都来取货;再比如干洗店这个时候的生意很淡,淡的时候就从开团可以帮助建立客户信任和客户到店频次增加黏性的角度来思考,淡季奠定基础,十月后爆发,现在又可以赚钱额外的收入来分担房租和水电的压力,一举多得,因为现在实体生意最缺少的就是到店顾客,顾客来的多了,与老板的客情关系好,产品的复购率就高,同时还能促进店内的其他产品或者服务的带动销售不论对于什么类型的门店(或者是宝妈、上班族来说), 社区团购都是 0 投入、0 风险的项目,对于门店来说还能提升现有顾客的黏性,赚到额外的收入(甚至能开发出更深层次的顾客经常到店,反过来助力现有的门店生意)。

而且介绍政策的提成高,可以讲一讲提成和数据(算清楚账)只要把其他人开发出来,后期做事的是你开发的人,自己可以不用做很多事就能赚钱,因为你不需要他们投入一分钱,也不需要他们囤货,这是一个帮助别人成就自己的事情,是让别人得到额外的收入,并不是要让别人受到损失从别人那里得到什么。

其他的像标准话术、我们的优势等在之前的资料中已经有详细的介绍,这里不再赘述。但是我们跟意向客户聊这个事情的时候,切记不要自己一个人在滔滔不绝的说,就算你把话术全背出来给对方听,也不见得能说动对方,关键还是要拉近距离多问多倾听、找准痛点、对症下药才能成功。话术只是我们的工具,必须要准备齐全,但是怎么用,什么时候用(而且也不是每一次都要把所有的工具全用上),我们需要根据情况灵活判断,销售的最高境界是询问和倾听找到对方的关注点然后逐个解决问题,达到说服的过程,举例:客户拒绝说不需要,你要问他为什么不需要?

是什么原因?他如果说没时间,你问她为什么没时间?就是这样不停的询问抽丝剥茧的沟通,找到真正的原因,找到对方的关注点和痛点,解决对方的问题才能达到说服尝试的目的。

四、开团之后的跟进和维护

其实从现在的情况我们也很容易知道,开了团不去维护,基本上属于白开。我们的收益也不是说只要开了团就有,而是要产生销量才有提成,达到一定的条件才会有收益到账,所以你的精力放在开发和维护上的比例至少是五五开,甚至可以达到四六开的比例,所以大家一定要学习如何帮扶和跟进新团,尤其是开团前 7 天非常重要,只有把她教会了,她知道怎么做了才有持续的销量,这样你辛苦跑出来的团才能为你带来收益。

关于跟进和维护,总结起来主要就是以下几点:

1.让你开发出来的团长对你产生信任,信任的基础来自于相互了解。有些人天生具备影响力和凝聚力,一言一行一举一动别人都看在眼睛里,包括是否有责任感,人家是在跟你的接触过程中,他的事情你是否用心当成自己的事情去解决,别人都是能感受到看得到的

2.心态的引导胜过方法和技巧的灌输,心态不好的话,是做不好团长的。要让你开发出来的团长意识到团长与公司是处在一条战线上的,而不是对立面,我们有着共同的目标。

其次,没有哪个公司和平台能做到百分百没有问题,那出现了问题第一时间应该是去解决问题,而不是抱怨,不要说这个有问题,那个有问题,这些问题在发展过程中肯定会碰到,我们存在的价值就是解决问题的,解决方式和心态决定了他做这件事情的成败,心态端正了没有做不好的事情

3.开发出来的团长都要进行跟踪,不然前期的忙碌毫无意义。先从态度跟踪,再进入到从每个群做跟踪。群人数不够的就教他有条件就带着他做地推,教他吸粉加人;群氛围不够的,就进群帮他带着他,并且教他怎么做氛围;告诉他,怎么把客户分类,怎么按需推品;告诉他怎么学会借力销售,增加单量……总之根据他遇到的问题和不足进行针对性的指导。

4.新团长带不好一定是没有跟踪好,就跟在学校一样,老师盯得紧的学生,学习成绩都会有提升;老师不去盯,成绩就会下降。所以我们努力开出来的每一个团点一定要珍惜,一定要花时间去维护,这既是对你自己的劳动成果负责,也是对你开发的新团长负责,新团长销量起来了,你的收益自然就多了,既帮助了他人,也成就了自己。 五、在开发出来的团长中寻找合适的人进行转化成开发团长把新团长带好、维护好,业绩达到预期的水平(比如 3000—5000 元的标准)并能稳定做到一个月 10000—20000元,就说明这个团是开成功了,对于公司和平台也会比较认可,这个时候可以在这些业绩稳定的团长中挑选出一些作为开发团长(主要对象是心态好、性格开朗、学习能力强,或者资源丰富、有充足的时间,一些宝妈或者传统实业批发商都合适),让他能赚取更多的收益,也能成为你团队中的核心之一。

其实我们跟进的过程,也是了解开发出来的人,适不适合做团购,能不能做好,是不是良驹,跑一跑就知道了。根据我们对这些新团的了解,可以分类筛选出来四类:

1.只适合做业绩团长的;

2.可以既做业绩同时又做开发的;

  1. 很适合做开发不太喜欢做业绩的。

4.不适合的(跟进了很久一直不认可不当回事、不想做的)

1、对于只适合做团长的,我们只需要定期关注他的销量,解决他遇到的问题即可,一般来说波动不会太大,也可以邀请其作为团队内部的新团运营师,开发出来的新团让他协助你带新团长,同时给他一种集体归属感和额外的收益。

2、可以做业绩的同时又做开发的,那么就可以跟他聊聊开发的政策和流程,引导其做开发,在教他做开发的过程一定要事无巨细的跟他讲解最好是当面好好带几天只要他学会了你就很轻松了,一次投入持久收益。这样你的团队就会越来越大。可以做开发的,就需要帮他们做团队架构,一个人带是带不过来的,团队大了肯定需要有几个人协助管理团队,先舍掉自己的部分利益,去帮他们搭建框架,帮他们去开发团长,放在他们下面,教会他们如何开发和跟进,让他们成为能管理团队的人,只有你的帮手越来越多,你的被动收入才会越来越高。

3、很适合做开发不太喜欢做业绩的,这类团长一般都具备一定的销售经验很喜欢跟别人聊天打交道,那么就可以带着经常组团一起去其他地区做开发,要培养他的耐心教他开发话术,开发过程中与公司对接的流程和新团跟进技巧因为只有把开发出来的团跟进好,他才有很大的收益,你自己才会受益。

4、不适合的,这类团长也不要放弃,虽然他不适合或者不想做,但是有句话的好,不管世界多冷清,谁无亲朋和好友,他不能做可以让他介绍他的朋友亲戚来做,做开发就要不放过任何一个可能的机会,就像一个小区有 500户居民,那么你就有 500 个意向客户,而我们要做的就是要从中找到最适合的那个人来做。

各位亲爱的小伙伴:

关于《十荟团团队搭建方法》就讲这么多,大家一定要意识到,团队的力量是远大于个人的,有了团队我们才可以克服困难,携手共进,借助团队的力量才能让我们事半功倍走得轻松也能走的更远。

十荟团总部导师陈神

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